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浅谈香港保险——怎样向90后卖保险

友邦19312021-01-09 09:22:30

昨晚睡前阅读时,我偶然看见IDG系奢侈品服务商寺库,联合腾讯、德勤出具了《2017中国奢侈品网络消费白皮书》。白皮书指出,中国的奢侈品消费呈年轻化趋势。近一半的奢侈品消费者不到30岁,且18-30岁这一年龄段的消费者的占比还在不断上升。

 

浏览完白皮书,经过一阵冥思苦想,我得出了两个重要的结论:

 

1)90后真有钱;

2)90后真能花。

 

我坚信这两个结论将会对我的工作内容和重心产生重大的影响。

 

好了,请大家忽略以上的文字,我就开个玩笑。

 

其实我个人从白皮书中获得的资讯,更多的是加强了我一直以来,通过与他们接触、观察和交流,所得到的一些观点


“90后崇尚个性,

注重生活方式及品质,

消费态度更积极

 

那么,如何向这群人推销保险,哦,不对,是结合他们的自身的一些特征,为他们做好家庭保障和资产配置呢?

崇尚个性

90后这代人,沐浴在社会变革和改革开放的春风中,也是受“独生子女”政策影响的主要群体。可以说从他们一出生,就坐拥很多前辈当时所不具有的社会优质资源,从而一直走在时代最前沿。

 

在90后的成长轨迹中,相比于80、70、乃至60后,他们更偏向于自我。他们更关注自我感受,很有自己的想法,有自己的行事准则,但同样尊重别人。所以我们常常可以碰到彬彬有礼,谈吐得体,但又貌似特立独行的90后。

 

与此同时,他们也同样渴望得到别人的认同,这种认同更偏向于同类人的认可。这种相互的认同,在过去的几千年里,由于时空、语言、科技等因素,很难出现在两个不同地域,甚至是不同国家的人的生活中,所以这种认同形成不了正向反馈,也形成不了规模。但是在现在,90后一代作为互联网的一代,很容易在网络的环境下找到自己的同类,互相受到彼此正向的反馈,从而变得更加的个性化

 

所以,面对更立体,但绝不是不好打交道的一类人,和他们接触的首要原则就是尊重他们,不要因为自己是长辈、工作年龄更长或者更“成熟”,就和他们交流时带有“指点江山”的味道,平等地交流才是最重要的。同时,如果能够理解他们行事准则的背后原理,那将会对自己的工作和生活更有帮助,因为未来你肯定会越来越多地和年轻人打交道。

 

同时,如果自己本身就是他们中的一员,那工作就变成了生活,生活也还是生活,这样的生活状态将会更棒。

 

注重生活品质及方式

由于年龄的关系,可能很多90后理解不了保障对于家庭的意义。但是,他们对于风险转移的理念、保障本身或是保障对于个人的意义,都有较强和较深刻的认识。一方面是因为他们受教育程度普遍较高,另一方面则是他们注重生活品质,有自己的生活方式。

 

保险是一个“高层建筑”,当城市化水平不高民众受教育程度不高或是经济发展未到一定的阶段,都会明显地影响这栋“建筑”。在以前,可能上述的因素和条件,我们都缺乏。但是到了现在,可以说到了“90后登场的时代”,在受教育程度迅猛提升后,建造这栋“大厦”的所有条件都已具备,所以这栋楼越修越快,越修越高。

 

所以,我们一直在强调的较为基础的“保障理念”“风险转移理念”等等,在和他们交流时,都不用太多去强调。关注他们所关心的内容,为他们提供定制化的方案,会更高效且更合适。

 

90后的生活方式较前卫,品质较高,肯定并尊重他们的生活方式,为他们提供能保障他们生活品质的方案,才是最合适的。正如上面提到的,90后因为互联网的联系,找到同类,在正向反馈的作用下,会越来越自己,其生活方式和品质也会随着“自己化”程度的提高而变化。而人一旦习惯了某种生活状态,也就会越怕失去,为他们提供相应的保障,合理且非常必要。例如,生活环境一直很高端,则他们自然会对就医条件要求高,我们就为他们定制能终身享用的“医疗融资”方案。

 

消费态度更积极

正如白皮书提到的那样,90后是很能花钱的一个群体,他们消费能力很强。消费并不是坏事,消费奢侈品也不是坏事,只要不偷不抢,而且谁还没个爱好呢。

 

我们需要做的,不是批评,不是不认可,不是不尊重,而是引导他们做好收入/资产规划在有保障的同时,使其消费方式可循环


举个最简单的例子,老王的女儿小王,月收入3W,酷爱各种包包,每月要花1-2W在各种包包上,有消费贷,经常是月光一族,其生活方式是先消费,然后就没有然后了。如果说换一种方式,比如说再做好基础的保障之后,小王每个月先存一笔钱,买在针对于未来家庭刚性消费需求的中长期储蓄保险上,或是放在其他类似的投资品上,然后剩下的钱再来消费。这样不仅留存了未来,满足了现在,最重要的是没有透支现在。到一段时间后,这样的盈余会越来越多,生活方式变得越来越可持续。


实际的操作可能会稍微复杂一点,但道理是非常简单的。

总的来说,90后是更特殊的一类群体,也是我们日后主要打交道的群体。如何与他们相处,我个人的经验和看法告诉我,不要做他们的代理或者经纪,要做他们的朋友